Le marketing par Josh Kaufman (résumé chapitre 2 du Personal MBA)

Chapitre 2 – Le marketing

Créer de la valeur ne suffit pas, sans le marketing les entreprises ne peuvent survivre. Sans prospect, on ne vend rien. Le marketing est l’art et la science de trouver des clients. Le marketing et les ventes sont deux choses différentes, le marketing, c’est chercher à se faire remarquer.

L’attention

L’attention du client potentiel est limitée. Une attention se mérite. Pour se détacher, il faut être plus utile ou intéressant. Capter l’attention permet de développer l’entreprise.

La réceptivité

Les gens ignorent ce qui ne les intéresse pas. La réceptivité mesure le degré d’ouverture d’un client au message. La réceptivité possède des aspects des choses quoi et quand. Il est nécessaire de soigner la forme du message, par exemple le personnaliser permet d’avoir l’attention. Tout le monde va regarder une enveloppe écrite à la main à son attention.

Le caractère remarquable

Avoir un caractère remarquable est le meilleur moyen de se faire de la publicité. Une offre qui a un caractère remarquable permet d’attirer l’attention.

L’acheteur potentiel

Le produit ou le service proposé est ignoré par les gens. Il est nécessaire d’attirer l’attention des individus qui vont se soucier de ce que vous faites. Il n’est pas nécessaire de plaire à tout le monde. Les acheteurs ne sont pas interchangeables.

La préoccupation

Pour attirer l’attention, il est nécessaire de détourner l’attention du moment. Susciter sa curiosité, sa surprise ou son inquiétude, permet de détourner l’attention. Certains moyens subtils permettent d’être efficace. Partir du principe que les prospects sont dans un état de préoccupation.

La finalité

Le marketing le plus efficace se concentre sur la finalité souhaitée. Le prospect préfère qu’on lui parle de la finalité, des avantages de l’offre.

La qualification

Il est plus sage de refuser certains clients prêts à payer. Les prospects ne sont pas tous de bons clients. La qualification consiste à sélectionner les mauvais prospects qui seront de mauvais clients.

Le point d’entrée sur le marché

Dans certains marchés, on définit des points d’entrée et de sortie. Une femme qui tombe enceinte est un point d’entrée sur le marché. Être le premier à être vu par un prospect qui rentre sur un marché donne un avantage concurrentiel majeur. Pour cela il est nécessaire d’optimiser les mots clefs.

L’adressabilité

Un bon commercial peut vendre un réfrigérateur à des Esquimaux, l’obstacle est de trouver des Esquimaux. L’adressabilité est la facilité à trouver les clients potentiels. Une clientèle non adressable ne peut être contactée que difficilement. Internet a accéléré l’adressabilité de nombreux marchés. L’adressabilité est un sujet important lorsque l’on développe un business.

Le désir

Le marketing incite le prospect à vouloir ce que vous offrez. Il doit générer le désir. Il est impossible de pousser quelqu’un à acheter quelque chose qu’il ne désire pas déjà. Le moyen le plus sûr de gaspiller ces publicités est de forcer les gens à acheter quelque chose.

La vente basée sur l’éducation montre au prospect comment il va parvenir à obtenir ce qu’il veut vraiment. Les besoins humains fondamentaux sont un point de départ pour savoir ce que veulent les gens.

La visualisation

La visualisation est le moyen le plus efficace d’inciter les individus à vouloir acheter quelque chose. Essayer de faire visualiser leur situation après l’achat. Pour cela, les exposer à un maximum d’informations sensorielles.

Le cadrage

Cela consiste à faire ressortir les éléments les plus importants et à minorer les éléments les moins importants. Nous soulignons certains éléments lorsque nous transmettons un message. Le cadrage n’a rien à voir avec le mensonge ou la tromperie. Exploiter le cadrage permet de présenter l’offre telle que nous le voulons.

La gratuité

Attirer l’attention avec la gratuité est efficace. Ces offres sont subventionnées par les offres qui sont vendues par la suite. Cette stratégie permet de faire des ventes, de manière efficace. Une fois cette attention obtenue, il est nécessaire de faire des ventes ensuite.

La permission

De nombreuses entreprises utilisent les spams pour attirer l’attention. Le temps des publicités sur les trois grandes chaines de télévision est terminé. Les gens sont facilement distraits. Demander la permission au prospect une fois qu’il a consommé du contenu gratuit est une manière de tirer une bonne partie. Dès que l’on communique quelque chose de gratuit, demander s’il est possible de recontacter le client.

L’accroche

Il est nécessaire d’attirer l’attention du prospect

C’est une formule ou une phrase qui permettent de mettre en évidence une offre. L’accroche montre ce que l’on propose en une phrase. Le slogan de l’iPod, « 1000 chansons dans votre poche », est une accroche. Se concentrer sur ce que l’offre a d’unique. Faire une liste de mots ou de phrases est en déduire une accroche. Une fois défini, il est nécessaire de rendre visible cette accroche. Meilleure est l’accroche, plus les clients parle de vous.

L’appel à agir.

Il faut inciter les prospects à agir. Pour transformer les prospects, il faut leur envoyer un appel à agir. Les prospects ne font pas d’action si l’on ne leur demande pas. Les appels sont « Cliquez sur le bouton », « Tourner à droite », « Entrez votre adresse électronique ci-dessous ». Nous ne sommes jamais trop basiques pour faire cela.

Chacun des messages doit avoir un appel à agir clair.

Raconter une histoire

Raconter des histoires rend meilleure la meilleure des offres. Les clients veulent être des héros. Ils veulent être inspirés par les semblables qui ont fait preuve de courage. Les études de cas permettent de les appeler à agir. Plus les histoires sont vivantes, et plus cela correspond aux histoires qu’ils veulent entendre, plus les prospects se transformeront en clients.

La controverse

La controverse permet de se développer sans faire de publicité. Soutenir une position que tout le monde de ne partage pas, permet de soutenir l’attention, et de mettre en évidence les débats. La controverse qu’il dénigre ne sert à rien.

La réputation

Le concept de « Branding » prend une place trop importante. La réputation est-ce que l’on pense globalement d’une marque ou d’une offre. Tout le monde est attentif à ce qui se dit, cela permet de gagner du temps. Les consommateurs veulent être certains que le produit va leur fournir un avantage. La réputation s’améliore au fil des années. Seul le marché est l’arbitre de la réputation. Cela exige du temps et des efforts.

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