L’esprit humain par Josh Kaufman (résumé chapitre 6 du Personal MBA)

Chapitre 6 – L’esprit humain

Le fonctionnement des individus est essentiel, car les entreprises sont créées par les individus et pour les individus. Il est nécessaire de savoir comment ils prennent les décisions, comment agissent-ils ?

Le syndrome de l’homme des cavernes

La biologie humaine est optimisée pour un monde qui n’existe plus. Ce sont de nouvelles menaces qui sont présentes aujourd’hui telles que le diabète, l’immobilisme. Personne n’est conçu pour travailler tel que le travail est présent aujourd’hui, il est nécessaire d’être indulgent.

Les besoins physiques

Les besoins physiques sont nécessaires pour faire du bon travail. Le mental est un système physique. Pour être opérationnel, il est nécessaire de prendre soin de soi. L’alimentation, l’exercice et le repos sont des incontournables. Quelques principes de bases :

  1. Manger des aliments de qualité — éviter les antibiotiques, éléments transformés. Une tisane peut remplacer un soda. Boire de l’eau.
  2. Faire régulièrement de l’exercice — même une faible activité physique accroit l’énergie améliore le fonctionnement cérébral et améliore le fonctionnement du cerveau.
  3. Dormir 7 à 8 heures par jour – Le sommeil combat l’épuisement de la volonté. Aller se coucher tôt permet de se lever tôt.
  4. Prendre régulièrement le soleil – La lumière solaire permet d’entretenir le rythme circadien.
  5. Donner les matières premières nécessaires. Le cerveau a besoin de matériaux nécessaires. Les produits doivent être bios.
  6. Changer la structure de l’environnement permet d’identifier et de modifier certaines façons de fonctionner.

Le cerveau multicouche

Une petite voix en nous est incertaine et hésitante. La conscience permet de gérer ce que le cerveau ne parvient pas à gérer tout seul.

  1. Le cerveau postérieur ou reptilien génère des signaux et est responsable des actions physiques.
  2. Le cerveau moyen est responsable des données sensorielles, il est constamment en train d’anticiper ce qui va arriver. Il est le commentateur.
  3. Le cerveau antérieur est responsable de nos facultés cognitives. Ce cerveau est très présent, il permet de gérer les ambiguïtés. Il décide ce qu’il faut faire au vu des sensations remontées par les deux autres cerveaux.

La méditation permet de se séparer de notre petite voix intérieure. La méditation silencieuse permet de gérer au mieux cette petite voix intérieure.

Le contrôle de la perception

Les systèmes biologiques ont un mode de contrôle qui répond à des stimuli. Contrôlez les stimuli et vous contrôlez les systèmes. Les comportements ne sont pas une gestion par le bâton et la carotte. Le comportement humain ressemble à un thermostat, un système d’autorégulation, ou contrôle de la perception. Le contrôle n’est pas de prévoir, mais de s’adapter aux dispositions. L’incitation à travailler davantage avec les heures supplémentaires n’est pas forcément efficace pour celui qui n’est pas intéressé par l’argent, mais par davantage de temps. Le contrôle de la perception représente un changement fondamental dans la compréhension du comportement des individus.

Le niveau de référence

Le système de contrôle de la perception a en son cœur un niveau de référence. Il existe trois types de niveaux de référence :

  1. Les consignes — c’est une valeur minimale ou maximale
  2. Les plages de valeurs — c’est une étendue de valeur acceptable. Limite inférieure et supérieure
  3. Les erreurs – C’est une consigne définie par une valeur nulle

Pour modifier un comportement, il est nécessaire de changer soit le niveau de référence soit l’environnement dans lequel le système fonctionne.

La conservation de l’énergie

Les individus sont naturellement paresseux. L’être humain a appris à ne pas dépenser son énergie inutilement. Les individus conservent leur énergie en ne faisant rien. Tant que les niveaux de référence ne sont pas atteints, aucune action n’est requise. Les sources d’information qui changent le niveau de référence permettent de passer à l’action. Les livres les magazines, la concurrence permet de modifier le niveau de référence.

La structure directrice

La structure directrice de l’environnement permet de ne pas utiliser la volonté. Elle permet de limiter l’utilisation de la volonté. La structure de l’environnent détermine largement le comportement.

La réorganisation

La réorganisation est une action qui permet de modifier un niveau pour atteindre le niveau de référence. Lorsque l’on ne connait pas l’impact de l’action (crise de la quarantaine…), cela correspond à des tests effectués au hasard pour atteindre son seuil de référence. Cela nous pousse à essayer de nouvelles choses.

Le conflit

La procrastination est le défaut majeur des humains. Un conflit se produit quand deux systèmes de contrôle s’efforcent de faire bouger une même perception (physique). Les conflits sont compliqués à gérer, car il n’est pas possible d’agir sur les perceptions d’autrui. Il faut s’attaquer à la cause du conflit, il faut modifier le niveau de référence des conflits afin de les résoudre.

La reconnaissance de modèles

Le cerveau apprend et identifie des schémas automatiquement. Notre cerveau reconnait des modèles, schémas et structures puis les prête à de nouvelles configurations. Cela s’apprend par l’expérimentation.

La mémoire est une base de données de modèles qui sont par la suite appliqués à de nouvelles situations. Plus les modèles sont précis, plus la résolution des problèmes est facile. Les experts ont un nombre important de modèles dans un domaine.

L’assimilation mentale

C’est la capacité à simuler les résultats d’une action que nous n’avons pas effectuée. Cela repose sur notre mémoire, nos modèles. Le cerveau effectue des associations mentales pour simuler les réponses à différentes questions que l’on ne nous a jamais posées. La limite à l’assimilation mentale est l’imagination. Se créer ou s’imaginer une destination, un objectif permet au cerveau de simuler comment l’attendre.

Interprétation et réinterprétation

Notre cerveau simule des situations et interprétations. En l’absence d’information, le cerveau interprète. Cela s’applique au niveau physiologique (par exemple le point aveugle de l’œil). Ces interprétations rapides peuvent être modifiées avec le processus de réinterprétation. Il est possible de se rappeler d’éléments modifiant l’interprétation que l’on a de certaines choses. La réinterprétation modifie la base de données de notre cerveau permettant l’interprétation. Une méthode de réinterprétation :

  1. Identifier le modèle indésirable
  2. Nommer la croyance qui le soutient
  3. Identifier la source de cette croyance dans la mémoire
  4. Décrire d’autres interprétations possibles de ce souvenir
  5. Réaliser que la croyance initiale est une interprétation et non la réalité
  6. Choisir consciemment de rejeter la croyance initiale en la jugeant erronée
  7. Choisir d’accepter la réinterprétation en la jugeant vraie

La motivation

C’est un état émotionnel qui rapproche l’état du ressenti et l’état de l’action. C’est le rapprochement entre le cerveau moyen et postérieur. Souvent, la motivation est automatique. La motivation peut être décomposée en deux désirs fondamentaux, celui d’aller vers des choses désirables et celui de s’éloigner de choses indésirables. La motivation est une émotion. Les signaux de fuites ou d’éloignement nuisent à la motivation. Supprimer les conflits intérieurs qui obligent à fuir les menaces permet d’accéder à ce que l’on veut vraiment.

L’inhibition

Nos actions quotidiennes n’ont pas besoin de la pensée consciente. Il est parfois nécessaire de limiter ces automatismes. C’est la capacité à limiter les tendances naturelles. La volonté est le carburant de l’inhibition.

L’épuisement de la volonté

La volonté peut être pensée comme la neutralisation des instincts. C’est un outil utile en dépit de sa limite. Notre capacité à la volonté dépend de la glycémie. Il est utile d’avoir une structure directrice pour ne pas utiliser un trop de volonté. Économiser la volonté est nécessaire.

L’aversion pour la perte

C’est l’idée que les individus détestent plus perdre qu’ils n’aiment gagner. Les menaces des pertes expliquent pourquoi l’incertitude parait risquée. La manière de vaincre l’aversion pour perte est de simuler cette perte. Cela explique pourquoi l’inversion du risque est importante dans une offre de vente.

La concentration sur la menace

Lorsque le cerveau identifie une menace, il se met en mode protection tout de suite. Dans le cadre de l’identification d’une menace, notre cerveau effectue trois types de protection, la lutte, la fuite ou l’immobilisation. L’immobilisation met le cerveau dans un mode de protection de concentration sur la menace. C’est une réponse constructive initialement. Cela n’est plus adapté au monde moderne. Cela peut devenir un cercle vicieux, notamment les entreprises en cas de crise s’immobilisent. Une solution pour ne plus rester fixé sur le problème est de convaincre notre esprit que la menace n’existe plus. Il est possible de dire que la menace n’existe pas ou que la menace est passée.

La concertation sur la menace peut être compliquée à limiter surtout si elle est en place depuis longtemps.

Les limites cognitives

La quantité d’information assimilable par le cerveau d’un individu est limitée. L’information se dégrade par la suite. Il existe des limites dans les relations proches que nous pouvons avoir. L’ampleur des éléments à gérer par un dirigeant peut rendre des décisions incompréhensibles. Personnaliser le problème permet de mesurer le problème quand nous sommes dans cette situation. Deux méthodes pour personnaliser les décisions :

La règle du journal : Imaginer que la décision fasse la Une du journal du lendemain

La règle des petits enfants : Imaginer que ces petits enfants prennent connaissance de cette décision dans plusieurs années.

L’association mentale

Le cerveau recueille des informations à longueur de journée. Le cerveau reconnait des modèles, et fait donc des associations mentales. Le Bonheur est associé à Coca-Cola. Montrer des associations mentales positives permet de séduire les clients potentiels.

L’ignorance de l’absence

Les êtres humains ont beaucoup de mal à se rendre compte que les choses ne sont pas là. Cela nous empêche d’identifier ce que nous ne pouvons pas observer. L’ignorance de l’absence contribue à ce que les gens se sentent mal à l’aise de ne rien faire lorsqu’un problème survient. L’expérience permet d’accepter l’ignorance de l’absence. Les listes de vérification aident à prêter attention à ce qui est absent.

L’effet de contraste

Les perceptions sont influencées par les éléments de l’environnement. Les facultés de perception permettent d’identifier les contrastes. Cet effet est utilisé pour favoriser les achats. Le cadrage permet de limiter la perception de l’effet de contraste. Tirer profit de l’effet de contraste pour faire une vente.

La rareté

Les individus ont tendance à faire les choses plus tard. Il est nécessaire de faire les choses aujourd’hui pour ne pas les perdre. L’aversion à la perte fait passer le client à l’action. Les moyens pour utiliser cela sont d’ajouter un élément de rareté à une offre :

  1. Quantité limitée
  2. Hausse des prix
  3. Réduction
  4. Date limite

La rareté artificielle peut être nuisible.

La nouveauté

La présence de nouvelles données sensorielles est essentielle pour le maintien de la capacité d’attention. L’objet d’attention le plus remarquable devient plus ennuyeux avec le temps.

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